文/徐汉强

在竞争白热化的当下市场，企业若要崭露头角，错位竞争策略不可或缺。此策略的核心在于瞄准竞争对手的薄弱之处，构建独一无二的市场定位。以下是实施错位竞争的四大关键步骤，并结合小米、拼多多、名创优品、星巴克、携程等企业案例进行深入剖析。

一、赛道抉择与品类锚定，挖掘品类契机

赛道选择作为错位竞争的首要环节，要求企业将自身优势与市场趋势相结合，锁定具有成长潜力的赛道。这不仅需要敏锐洞察行业走向，还需深度剖析自身资源与能力。小米公司在传统手机市场被大品牌占据的情况下，凭借对互联网趋势以及自身供应链整合能力的认知，选择了高性价比智能手机这一赛道；携程在创立初期，敏锐察觉到互联网与旅游行业结合的巨大潜力，当时传统旅游行业预订方式繁琐，而互联网的发展为旅游预订提供了更便捷的途径，于是携程选择在线旅游这一新兴赛道，凭借其强大的技术团队和丰富的旅游行业资源，迅速在在线旅游预订领域站稳脚跟。

选定赛道后，品类定位则是进一步细分市场的关键举措。企业需精准识别市场中尚未饱和的品类需求，或是既有品类里的小众细分领域，借此塑造竞争优势。小米在手机品类中不断细分，针对游戏爱好者、摄影爱好者等推出具有特色功能的手机型号；携程在发展过程中，不断丰富旅游产品品类，除了常见的机票、酒店预订，还增加了旅游度假产品、火车票预订、景区门票预订等，满足了用户一站式旅游预订的需求，进一步巩固了其在在线旅游市场的领先地位。

而探寻品类机会，则需深度挖掘市场数据，诸如新兴消费诉求、技术革新催生的新机遇，亦或是市场波动引发的新需求，这些都可能成为企业突破的切入点。例如随着人们生活水平的提高，对高品质、个性化旅游产品的需求增加，携程推出了定制旅游服务，根据用户的需求和偏好，量身定制旅游线路和行程安排，满足了这一新兴消费需求；小米也顺应智能家居潮流，推出一系列智能家电产品，拓展其业务版图。

二、竞争洞察与对手锁定，剖析竞争机遇

企业需对市场竞争格局有透彻认知，此即“观竞争”。这涵盖对主要竞争对手战略、产品及市场表现的了解，同时不可忽视新兴的潜在竞争者。拼多多在电商市场竞争激烈，淘宝、京东等巨头瓜分市场时，将目光瞄准了下沉市场以及对价格更为敏感的消费群体，这是其他竞争对手当时未重点关注的领域，通过主打低价团购模式迅速崛起；携程在发展过程中，一直关注着竞争对手的动态，如飞猪背靠阿里的强大资源支持，美团凭借其在本地生活服务领域的优势涉足酒旅市场等，携程都能及时调整战略应对。

在洞察竞争态势后，“定对手”环节则需明确主要竞争对手，包括直接对手以及那些可能凭借创新或转型涉足同一市场的潜在力量。对于拼多多来说，淘宝、京东是其重要的直接竞争对手；对于携程而言，早期的主要竞争对手是艺龙等在线旅游平台，后来随着市场的发展，美团、飞猪等也成为其重要竞争对手。

“分析竞争机会”要求企业深入探究对手的优劣势，精准识别其因规模、文化、资源局限或市场定位而产生的盲点。比如美团酒旅通过错位竞争，发现携程等竞争对手主要聚焦于一线城市和异地商旅人群的住宿需求，而忽略了本地人在本地的住宿需求。携程的用户画像通常是企业的市场和销售人员，人数规模相对有限，且其酒店资源主要集中在一二线城市的中心区域。美团则抓住这一机会，从三线、四线城市切入本地住宿市场，建立了自己的新兴价值网，实现了快速发展。

三、用户洞察与客群定位，捕捉痛点商机

“洞用户”意味着深入探究目标用户群体的需求与行为模式。企业需借助市场调研手段，如用户访谈、问卷调查及数据分析等，获取一手用户信息。名创优品通过深入调研，发现年轻消费者对于时尚、简约且价格亲民的日用品需求未被充分满足；携程通过大量的市场调研和数据分析，了解到用户在旅游预订过程中，除了关注价格外，还对产品的丰富度、预订的便捷性、服务的质量等方面有较高的要求。

基于对用户需求的深刻理解，“定客群”则是进一步细分用户，明确最能从企业产品或服务中受益的目标客户群体。名创优品将目标客户群体定位为追求时尚且注重性价比的年轻消费者；携程将目标客户群体主要定位为中高端消费人群和商务旅行者，为他们提供高品质、个性化的旅游产品和服务。针对商务旅行者，携程提供了专业的商旅管理服务，包括机票预订、酒店安排、行程规划等，满足了商务旅行者的特殊需求。

而寻找“用户痛点机会”则聚焦于用户在使用现有产品或服务时遭遇的问题与挑战，这些痛点恰是企业创新与差异化服务的突破口。名创优品针对消费者对日用品品质与价格的痛点，通过大规模采购降低成本，以低价提供设计精美的产品；携程发现用户在旅游过程中，经常会遇到航班延误、酒店预订出现问题等突发情况，于是推出了一系列的保障服务，如航班延误险、酒店无房赔付等，解决了用户的后顾之忧，提升了用户的满意度。

四、差异探寻与独特定位，抢占心智高地

明确用户需求与竞争格局后，“找差异”成为关键，企业需挖掘可提供的独特价值，这可体现在产品功能创新、服务体验优化或品牌形象塑造等多方面。星巴克在咖啡市场中，不仅仅是售卖咖啡饮品，更是打造了独特的第三空间体验，从店铺装修风格、舒适的座椅设置到轻松的音乐氛围营造，都与传统咖啡店形成差异；携程在产品功能方面不断创新，推出了智能推荐、行程规划、在线客服等功能，方便用户快速找到适合自己的旅游产品和解决问题。在服务体验方面，携程通过加强对供应商的管理和培训，提高了服务质量，为用户提供了更加贴心、周到的服务。在品牌形象塑造方面，携程通过大量的广告宣传和品牌推广活动，树立了专业、可靠、高品质的品牌形象。

“定不同”则是确立企业在市场中的独特标识，通过产品与服务的差异化，与竞争对手形成鲜明区隔，构建专属品牌特色。星巴克以其独特的第三空间体验让消费者将其与高品质、舒适社交空间紧密相连；携程以其丰富的旅游产品资源、专业的服务团队和强大的品牌影响力，区别于其他在线旅游平台，成为用户心目中在线旅游预订的首选品牌。

而“优势心智机会”则是在差异化基础上，运用品牌传播与市场推广策略，在消费者心中树立企业产品或服务的积极形象，抢占心智高地。星巴克通过举办咖啡文化活动、与艺术家合作等方式，提升品牌知名度和美誉度；携程通过与各大旅游局、航空公司、酒店等合作伙伴的联合推广活动，以及举办各种旅游主题活动，如携程旅行家、携程超级品牌日等，不断提升品牌知名度和美誉度，巩固了其在消费者心中的优势地位。遵循这四个步骤，企业便能在激烈的市场竞争中精准定位错位竞争机会，进而构筑可持续的竞争优势，在红海中成功开辟出一片蓝海。

徐汉强老师：营销突破 业绩提升课程

徐汉强老师：新营销实战专家、错位竞争提倡者与实践者、工作坊培训引导师，中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事，曾任百亿级大型上市公司高管、知名管理咨询机构高级合伙人/金牌讲师，拥有25年商业模式、品牌策划、市场营销、销售管理及培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；专注新营销体系咨询培训服务（爆品战略+超级IP+场景营销+圈层/私域营销+打造销售铁军+客户开发管理+销售技巧+金牌店长+门店运营），课程源于实战，工具案例结合，深入浅出、实效管用、复购率高，深得学员好评。